Si bien la tarea primordial de un vendedor es esa, vender, un estudio muestra que pasa la mayor parte del tiempo ocupado en actividades que no son productivas para su rol primario: tareas administrativas, reportes manuales, correos y actualización de bases de datos, entre otras, que le insumen cerca de las tres cuartas partes del tiempo disponible. Por ejemplo, que el empleado deba abrir mil ventanas diferentes en su computadora para responder correos, manejar bases de datos o hacer seguimiento de las tareas del equipo, son factores impide concentrarse en tareas decisivas: gestionar prospectos, ofrecer soluciones, atender clientes y claro, cerrar negocios.

Luego de la encuesta, la consultora Pace Productivity elaboró una lista de siete recomendaciones para optimizar las ventas evaluando factores internos y externos, competitividad, confianza, mecanismos que favorezcan la comunicación interna y el trabajo en equipo y flexibilidad.

Factores externos que afectan productividad en ventas

1. Inversión en una base de conocimiento interna e integrada puede facilitar mucho el día a día de tus vendedores.

2. Capacitación de vendedores. Para el 86% de los entrevistados en la encuesta anual de Tendencias Globales de Capital Humano realizada por Deloitte, el aprendizaje es el aspecto más valorado dentro de los equipos.

3. Estrategias de motivación. Entre los factores que mejoran la productividad se encuentra el reconocimiento al trabajo realizado. Los líderes deben presentar oportunidades de crecimiento y desarrollo profesional que los preparen para el desafío de las nuevas tecnologías y de negocios.

4. Entorno laboral. Los equipos comerciales también necesitan retener a sus talentos y para esto deben destacarse ofreciéndoles una experiencia diferenciada. Aspectos como la comunicación, capacidad de resolución de conflictos, enfoque en retroalimentación constructiva, horarios y formas de trabajo flexibles constituyen como entornos laborales adecuados para el perfil de los profesionales del siglo XXI.

5. Crisis económica. Algunas acciones para mitigar los perjuicios generados por una crisis económica o de otro tipo, como es el caso del Covid19 , y evitar una caída en los índices de productividad de los vendedores son desarrollar o acelerar las políticas de trabajo remoto, elaborar planes de transición de fuerza laboral, definición de criterios para reuniones críticas, alineamiento e integración de canales de comunicación.

6. Competencia. Ofrecer al cliente un porcentaje de ahorro mayor que el del competidor, alguna facilidad de pago o beneficio adicional redundará en que la experiencia entregada al cliente sea un factor que puede marcar fuertemente la diferencia.

7. Aspectos legales y financieros. Otro factor externo que afecta la productividad en ventas es el nivel de incentivos crediticios, (para grandes adquisiciones, por ejemplo) tasas de interés bancario y acceso a préstamos y otro tipo de crédito. El papel del líder es trabajar en alianzas estratégicas con entidades y organizaciones financieras que ayuden al vendedor a cerrar negocios y por supuesto, aumentar su productividad.